2004年是中国的“搜索年”，搜索引擎的竞争将使得搜索业面临重新洗牌。然而，在此之前，其代理商已经面临着一次无序发展带来的更大洗牌。

     经历了泡沫破裂后的数年寒冬，互联网经济开始步入复苏的春天，而搜索引擎市场却在行业大鳄Google的带领下，急速升温，直接进入火爆的夏季。各大搜索引擎企业纷纷发布新产品、制定新战略。曾经放弃搜索领域的雅虎重新杀了回来；本来和“搜索”概念距离极远的3721也重新进行了概念包装，攀上“搜索”这门亲；软件巨人微软也开始虎势切入……
    与此同时，成千上万的搜索引擎代理销售商如雨后春笋般冒出来，“搜索引擎”之战狼烟四起。
“关键词”：颠覆传统广告
    来自阿里巴巴的数据显示，93%的意向客户都是因为价格问题而没有达成在“阿里巴巴”、“环球资源”进行营销推广。而这93%的意象客户，正是今天搜索力广告红红火火的原因：“因为关键词物美价廉”。
    与“看上去似乎很美”的弹出广告相比，在传统广告学中没有任何视觉冲击力“关键词”，其大多数的受众都是潜在消费者。
    由Jupiter研究公司进行的调查显示，网络用户对于弹出广告的厌烦程度超过了对垃圾邮件的讨厌程度。绝大多数人对被动接受的弹出广告忍无可忍，以致微软声称：决定将于近期在IE浏览器中加入一个新功能来自动关闭弹出广告。
    越来越多的公司已经建立了自己的站点，必须通过某种途径将自己营销出去，而在选择网络营销通路时，越来越多的公司选择接受实实在在的“点击付费”。毫无疑问，不感兴趣的人不会去敲打某个关键词。即使无意间打开某个页面，也不会对其进行点击。那么，点击者通常是信息的寻找者，往往也是潜在的消费者。这令客户觉得“点有所值”。
    中国搜索联盟CEO陈沛认为：“中国网民接触信息，有84.6%的人是通过搜索取得所需信息的，因此这个市场潜力将是巨大的，而目前是刚刚开始。许多模式在国外已经非常成熟，但在国内还没有实现，还有充分挖掘的潜力。”
    看上去干巴巴的关键词，在成本和收益面前，其实蕴含着无与伦比的内在美。
“渠道力”：搜索引擎经济的关键词
    搜索引擎运营商不是大卖场，其发展有赖于它的渠道力。例如国内的3721、百度等之所以能发展壮大，就因为在这几年里发展了数以千计的代理商。
    相对于“搜索力”来说，搜索经济的代理商被称为“搜索的渠道力”。渠道力成为国内搜索巨兽们壮大的动力源。同时，也是它们试图阻挡Google的屏障。
    Google由于内容进入的障碍，目前未获得ICP证进入国内，也没有任何一家中国代理。它如何发展代理渠道也就成为一个诱人的悬念。
    国内搜索引擎运营商以渠道壁垒阻挡Google的“屏障”其实形同虚设。
    来自iResearch的调查显示，在中国从来没有“代理渠道”的Google，在2003年中却获得120多万美金的收入。其中除了新浪的搜索技术使用费外，其它绝大部分均是来自国内网络营销服务商的信用卡付费。
    对于Google来说，这几乎是一种零成本的收益。它证明了其具有的惊人的商业价值和潜在竞争力。而像上海火速、广东天拓、厦门时义浩维等大批公司在服务报价上的“无序”（没有统一的代理价而各自执行价格策略），正是Google的利用价值所在——它极可能在这些大量的“准代理”公司中选择最有竞争力、消费力的合作者，以区域划分设立代理，建立它的渠道；也可以通过直接收购终端的渠道力，来完成它强大的直销网络，也就是通过信用卡消费点击率来搜索并购买它的渠道力——消费额度高的便可能成为“猎头”对象。这远比收购百度容易、廉价和实用。通过这些渠道力量，采用直销方式迅速而有效的展开业务获得市场，并且这种庞大的终端销售力将带来可观的利润远景。
    目前，“地方诸侯”已经形成气候并各霸一方。假设Google实行总代制，中企网、时义浩维、万网等可能成为全国性的代理。而如果采取区域代理制或区域收购，则广东天拓、上海火速等一批区域实力较好的渠道力，必是首选对象。
    “渠道力”决定一切！“渠道力”的强弱，是证明各大搜索巨兽未来财富增长的“关键词”！
商业模式：渠道商难言的隐痛
    搜索引擎广告的市场的确非常诱人。根据上海艾瑞市场咨询公布的《2003年中国搜索引擎研究报告》表明，中国的搜索引擎市场价值2003年达到了5.2亿元，比2002年增长了127%。今后3年内中国搜索引擎市场的年增长率将保持在60%至70%之间，2004年可达8.8亿元，2006年更可达24亿元。而另据有关人士预测，今后3至5年，搜索市场将会呈现爆炸式增长，中国市场的容量应该是10亿美金。经营得好的渠道商，说不定哪天还可能被Google收购。
    然而，事情并非这样简单。
    一个独特的现象是：搜索引擎提供者本身不是“大卖场”，但渠道商却像个“大卖场”。几乎所有的渠道商，同时经营百度、3721、中国搜索、搜狐、雅虎中国、Google……的产品，运营商无法采用“排他政策”要求代理商独家代理其产品，而代理商如果做起“专卖店”，恐怕也难以生存。因为搜索引擎产品本身是互相代替品，而且区别不大，顾客的选择各有偏好。
    来自各大代理商统计的数据显示，这类产品的客户的忠诚度非常低。在这种情况下，期待被某个搜索引擎提供商青睐，恐怕也没多大可能。
    而这种“大卖场”的形式，使得这些公司看上去已经不再是一个IT公司或什么高科技公司，而只是一个帮别人卖产品的“杂货贩”。这种商业模式得出来的“身份定义”是正规公司不愿意面对的。因为其员工认为“公司没有发展前途和空间，学不到什么，我们像个小货贩，而一但被运营商取消代理资格，就什么都不是了”。
    以广东市场为例，互易科技在做3721广东总代时，面对的竞争主要是“通用网址”，而它把3721的市场做大后，现在被取消代理权，有一种受别人背信弃义的感觉，后来反过来去代理“通用网址”。而近期百度也强势清理代理市场，一批公司运营突遭灭顶之灾。广州巨搜网被取消代理权，一纸控告书将百度告上法庭，其网站也改成战斗檄文，创始人申明将以死捍卫。事件一度闹得沸沸扬扬。
    成为渠道商很容易，只要是有销售能力的员工熟悉一段时间后，就会跑出去自己做代理商。这种进入方式往往带来最可怕现象：渠道力的发展速度远远超过搜索力的发展速度。
    厦门时义浩维的代理商已在一年的时间里从500家上升到2004年年初的2000家，该公司正准备在今年年底把这个数字改写为3000。
    根据iResearch艾瑞市场咨询最近对280家使用搜索引擎企业的调查得知，2003年中国有26万家企业已经使用了搜索引擎服务。而通常这些企业大多数一旦投放百度，就不会同时又投放雅虎、Google等，反之亦然。假设客户选择的是包年服务，那么，二次消费的预算就要等到下一年度。这样看来，在2004年进入搜索引擎的厂家和代理商争夺的市场更是小得可怜。
建网商：搜索渠道力中的黑马？
    根据中国互联网络信息资源的第3次数量调查显示，截至2003年底，中国域名数量首次突破百万大关，全国网站接近60万个。从网站的性质与服务内容来看，企业网站数的比例最大，已超过整个网站总数的70%；商业网站为8.2%，政府网站为3.2%。
    而来自各大搜索引擎的数据显示，投放网络营销的公司，95%以上都有自己的站点或准站点（例如成为某行业门户的会员，由该行业门户为其简单搭建一个二级域名站点）。那么，目前，全国范围的搜索引擎商和其代理公司争夺的市场是60万网站中的70%的企业网站，大概在40万家左右。
     而来自新网互联、万网和中企网等虚拟主机或网站建设商的统计显示，80%以上的客户，会首先选择帮助建网的服务商洽谈投放搜索引擎广告的事宜。这也是大量中小建网公司会成为搜索引擎的一级、二级、三级代理的原因，因为他们有不断增长的核心客户资源——建网是网络营销的第一步。
    而根据中国劳动统计年鉴公布的数字，2002年中国中小企业的数量为2133万家，而企业拥有自己的站点是一个必然的趋势，这意味着大约98%的市场还待分配！那么，未来的搜索引擎的市场资源更多的是掌握在网站建设商手里！
    实力较好的网站服务提供商已经大举切入这一领域。例如，在全国拥有超过50家建网分公司的中企网正声势浩大地对其客户进行网络营销推广，表现出逼人的趋势；而凭借“WebSoft”建网技术在广东市场独霸一方的天拓科技，正以“WebSoft+搜索引擎”的模式，向其在珠三角地区的近百家建网代理和香港分公司推行捆绑销售的“黄金搭档”产品；而广东互易，也和新网合作进入网站建设领域。
    各大搜索引擎正力图在各省扶植和控制终端销售力来达成霸业。因此，对渠道代理商来说，在这个僧多粥少的市场，竞争的白热程度难以想象。以Google关键词广告为例，同样的一个服务项目，不同的服务商报价可以相差几倍。整个搜索引擎市场相当混乱。
    业内人士普遍认为，2004年将会是中国的“搜索年”，搜索引擎的竞争将使得搜索业面临重新洗牌。然而，在搜索引擎洗牌之前，其代理商已经面临着一次无序发展带来的更大的洗牌。
    网站建设商能否成为搜索渠道力的黑马，脱颖而出，赢得各大搜索引擎商的青睐，业界将拭目以待。