来源：21世纪经济报道
最近，邓华金开始为公司增肥。
    他任CEO的上海团购网新近在上海、苏州、无锡、常州、杭州等地相继开了几千平方米的体验馆，使公司从一个纯网络平台的电子商务公司转变为电子商务与传统连锁店相结合的企业。
    团购网瞄准的是不断增长的家居消费市场，通过在线平台达成建材、装修、家具和婚庆等领域的交易。定位于用户导购和信息聚集的团购网，专心扮演着一个信息中介的角色。在邓华金眼里，在国内做“采购、销售、物流一体化”的电子商务公司很难降低成本，无异于作茧自缚。
    然而，摈弃了物流和财务流，仅做信息流的网站是没有门槛的，邓金华想到的应对之策是“服务增值”，体验馆则是新近增加的一项增值服务。“家居业的电子商务有很多挑战，比如看样、大额支付、交流设计方案等，这些都需要落地去支持，于是我们建了体验中心。”邓华金说道。
    从2005年3月成立至今，已有近二十万用户在团购网上下过订单，邓华金预计今年的交易金额能有十几亿。
转型：B+B+……to C
    说起团购，人们脑海中便会浮现一大批人以购买量为条件，集体向商家砍价的情景。团购网在成立之初，确实就是这么做的，因为只有这样才能“摸到商家的价格底线”。
    砍价次数多了，“各类产品的价格我们都已摸清楚”，于是，逐渐地，团购网从一个“团购组织者”转向专业导购的角色，匹配供需。如今，团购活动依然每周都会举行，但它的交易金额已“远远比不上网上的订单金额了”，原因是“网上的报价也足够低了”。
    在往专业导购转型的过程，邓华金提出了B+B+……to C的模式，即公司整合数量众多的供应商，建立一个主要面向25岁至40岁之间的用户的电子商务平台。
    具体说来，用户在登陆团购网后，网站会给用户提供针对性的导购服务，包括互动论坛、呼叫中心、问答系统等形式，用户在网站上下单后，信息会反馈到供应商的后台上，供应商则负责送货上门，支付方式大多为货到付款。
这样一来，团购网就相当于一个信息中介和营销渠道。
    “团购网在交易中有参与度，但只做我们擅长的东西，如用户的导购、供应商的分销、信息的聚集等。至于怎么去做新产品的研发、怎样去定价、仓储、物流，这是供应商做的事，我们做不了。”邓华金称。
    据了解，供应商加入团购网之前，会和其签订一个协议，约定网上店铺费的租金，以及各种促销和落地活动的费用。
    以网上店铺为例，“不同的产品和不同的摆放位置收费标准都不一样”，一般说来，橱柜的费用会高些，因为其毛利也高；相比之下，开关的收费肯定较低。“如果橱柜产品放在网站比较显眼的位置，一年的费用要几十万”。促销方式则有很多种，包括普通促销、月度抢购促销、以量定价等，计价方式不尽相同，这些是店铺基础费之外的盈利点。
    相比于团购网的信息中介模式，同样在上海起家的另一家团购网站——篱笆网，则采用了不同的收费模式——收取价差。
    据悉，供应商在篱笆网上每做成一单生意，就会给网站一定的返点，篱笆目前是最大的网上经销商。毋庸置疑的是，篱笆的商业模式会使其营业收入比团购网高得多，相比之下，去年做到4个亿交易金额的团购网，营业额只有区区2000多万，净利润则在700万左右。
    但另一方面，团购网的现金流会更好，因为“供应商会预先将一年的店铺费和活动费先付给公司”。这样一来，公司就不需要一家家和供应商结算资金，更不用“专门设个部门天天去讨债”，相比之下轻松了不少。
    事实上，这两种模式眼下尚难分优劣。篱笆可以在增强品牌号召力的基础上，利用电子商务构建出一个庞大的专业性建材和居家用品的销售网络；而团购网的机会则在现有业务之外，发展出一个专业的建材和家居用品交易中介平台。
    据邓华金预计，团购网今年的交易金额将达十几亿，营业额则在6000万左右，净利则估计在1000万。
服务深耕：创新与标准化
    在涉足团购领域之前，邓华金已在家具装潢业内浸淫了数十年。他开过家具厂，卖过家具，也做过飞利浦灯具的区域负责人。多年的经验使他发现，装修行业的“水最浑”，毛利最高，而老百姓的受欺骗程度也最高。
    于是在2005年，他萌发了成立建材装潢业的团购网站的想法，希望“通过电子商务的方式来整合和规范这个行业”。
    但他并不是第一个吃螃蟹的人。创业之初，国内已有了不少鱼龙混杂的团购网站，光上海就有三四家。如今，虽然每个城市几乎都有当地团购网站，但行业的确也经历了一番洗牌。
    据邓华金称，目前国内只有三家团购网站拿到了风险投资，其中有两家走的是全国战略，即上海团购网和篱笆网。
    眼下，公司在18个城市都开设了分公司，计划短时间内将直营点铺到50至100个城市。同时，公司已在五六个城市开设了体验中心，内设供应商展厅、装修课堂等，“将来每个城市都会开这样的体验馆”。
    “电子商务的核心是从线上走，标准化的商品适合线上销售，但考虑到建材购买的特殊性，以及很多传统用户的习惯，线上与线下结合正是建材家居电子商务成熟的标志。”邓华金这样表示。这种线下渠道只是增值服务部分，本身并不纳入收入体系。于是，公司每开一处体验馆，供应商们都会分摊一半左右的费用。由于选址和面积的因素，体验中心的店租与红星美凯龙这样的建材广场比，“只有它们的四分之一”，因此商家“并没感觉有很大压力”。
    不久前，邓华金又冒出了一个新想法：将淘宝中的支付宝概念引入装潢行业，从而形成第三方监管制度。
    据了解，传统的装修收费方式是先付费再装修，从用户角度来说就比较被动。而其中的装潢质量参差不齐，质量监督也往往由装修公司自行完成。
    针对这种状况，装修支付宝实现了先装潢，验收满意再付款的流程。装潢前，网友、网站、装潢公司将签订三方协议，到每个装潢节点时，只有团购网提供的第三方监理验收过关，团购网才将阶段钱款付给装修公司。这样一来，就能避免装潢公司在质量上的种种违规。
对于团购网来说，第三方监管的服务相当于增加了人员支出，据了解，“一个监理最多上门5次，每个项目等于增加了1000元成本”，但最终，这个费用是转嫁到施工队身上的，“事实上这点成本对装修公司来说并不大”。
    同时，这种服务能使公司沉淀下不少的资金，所以“公司的现金流一直不错”，也为其在全国范围内的铺点增添了后盾。
    不过，如今邓华金考虑得最多的，不是开发出更多增值服务，他更担心的是：在大规模的扩张中，如何“保证上海的服务标准很好地复制到各地”。
    于是，在流程的标准化上，团购网对上游的供应商设立了准入门槛，包括产品材质、服务水平、公司规模、质保金数量、配送时间、性价比等。对下游的用户，公司则制定了一系列服务的标准。举个简单例子，如果用户在网上店铺内留言提问，商家的后台系统就会提示信息。接着，团购网会要求供应商在一定时间内按照一定规范回复这个留言。如果供应商不在网上，系统则会把提示信息发送至手机，通过手机回复。即便商家在规定时间内没有回复，团购网的客服人员也会替他回复用户的留言。
    但同时，由于每个城市人群的消费需求各不相同，标准化对管理上的挑战也不小。例如，沈阳人买的浴霸都是灯暖的，而深圳人都用风暖的，沈阳人喜欢复合地板，深圳人偏好实木地板，这就需要运营上提供许多应对的方法。
    事实上，公司的标准化“就体现在许多细枝末节的地方”。而对这些“细枝末节”的控制能力，将决定团购网在下一轮融资中的话语权。邓华金表示，团购将在年底前进行第二轮融资，金额估计在1000万美元。